江苏省自学考试大纲《03611采购与供应谈判》：第十五章提高提问技巧

第十五章　提高提问技巧
一、课程内容
本章主要进一步解释如何使提问联系起来以达到目的。首先分析了提问在有效谈判中的作用和具体形式；然后讨论如何在谈判中创造一个相互信任的环境；最后讨论谈判者如何作准备来应对对方的提问。
二、学习要求
通过本章的学习，能够解释有效提问在谈判中的作用，以及提问的一些具体形式；把握通过提问来创造一个互相信任环境的方法；掌握应对来自对方提问的技巧。
三、考核知识点和考核要求
1.领会：不同风格下提问形式。
2.掌握：SPIN的提问方法；掌握应对来自对方提问的技巧。
3.熟练掌握：不同谈判类型下灵活性策略，建立谈判信任。