江苏省自学考试大纲《10492销售管理学》：第十三章销售准备

第十三章 销售准备
    （一）课程内容
本章主要介绍销售环境及其所带来的销售机会和销售风险，各种不同的客户类型及其心理活动过程，如何塑造自我以获得成功，行动计划的拟定。
    （二）学习目的与要求
    通过本章学习，了解拟定行动计划的内容；明确市场环境的含义及其包括的内容，客户的购买心理活动过程及各类型客户的特征；掌握销售机会的含义、特征、类型及捕捉诀窍，销售风的含义、类型及其防范，销售方格理论和客户方格理论及其关系，成功的销售人员的内外在特征及其塑造方法。
    （三）考核知识点与考核要求
    1．领会：市场环境的特征，捕捉销售机会的诀窍，客户购买心理活动过程及各类客户的特征，行动计划拟定的内容。
    2．掌握：市场环境的含义及其主要包括的内容，销售机会的含义、特征及种类，成功的销售人员的外在特征和内在特征。
3．熟练掌握：销售风险的含义、种类及其防范，销售方格理论和客户方格理论，销售人员如何塑造自我。